설득의 심리학 – Infulence
심리학 교수인 로버트 치알디니의 그 유명한 설득의 심리학입니다.
원제는 Influence (영향력) 이고 꽤 고전의 반열에 오른 책입니다.
설득의 심리학 3부작 중 최초의 저서로 서재에 묻혀 있던 책을 다시 꺼내 읽게 되었습니다.
아마 이 책을 구매한 것이 2004~2005년 정도 되는 것 같은데 당시 책의 가격을 보니 정가가 12,000원이다. 현재의 정가가 18,000원 인것을 보니 50%가 올랐음을 알 수 있네요.
사람의 마음을 조작할 수 있다는 발상은 당시에도 매우 충격적인 내용이었는데 오랜 시간이 흐른 후에 다시 보니 더욱 놀라운 내용입니다. 책의 속지는 누렇게 변해가고 있으나 이 책의 연구 주제와 내용이 가지는 의미는 더욱 커졌다는 생각이 들었습니다.
제목도 Influence 인데, 이 책의 여섯가지 법칙에 현대의 인플루언서(Influencer Marketing) 공식을 대입해 보면 기가막히게 다 들어맞는 기분이 듭니다.
책의 내용이 너무 훌륭하면 서평을 길게 작성하지 못하게 되는 것 같습니다. 그런 훌륭한 책은 읽는 것이 중요하지 평가가 필요없다고 생각합니다.
한줄 서평
내용에 대하여 리뷰하기 전에 한줄 서평을 합니다.
설득의심리학(Influence)은 다른 모든 자기계발서에 앞서 읽어야 할 책입니다. 되도록 빨리 읽는게 좋습니다.
⇒ 왜냐하면 이 책은 자기계발서의 원리에 대한 책이기 때문입니다.
사람의 마음을 사로잡는 여섯가지 불변의 법칙
- 상호성의 법칙
▶ 사람들은 인간관계에서 받은 것은 돌려줘야 한다는 강한 압박을 받습니다.
▶ 그것이 아무리 작은 호의라도 상관 없이 작용합니다.
▶ 이 법칙을 사용하면 1달러를 주고 10달러를 받을 수도 있습니다.
- 일관성의 법칙
▶ 사람들은 한번 선택한 결정을 유지하려는 경향이 강합니다.
▶ 아주 사소한 요구에 YES를 얻어내면 나중에는 매우 큰 요구에 응답할 가능성도 높아집니다.
▶ 남여관계에 있어서 잘못된 선택을 하는 것은 초반의 작은 선택이 누적된 결과입니다.
그 만큼 초반의 선택은 돌이기키 어렵습니다.- 사회적 증거의 법칙
▶ 가장 많이 팔린 상품은 더 많이 팔립니다.
▶ 도시에서 타인의 곤경을 방치하는 다수의 무지법칙은 도덕성의 문제가 아닙니다.
그것은 도시 환경에서 사람들이 불확실성에 대처하는 시스템의 문제입니다.▶ 사람들은 유사한 사람들이 하는 행동에 대하여 무비판적으로 따라합니다.
이 법칙을 악용되면 무시무시한 일이 벌어질 수도 있습니다.- 호감의 법칙
▶ 외모가 잘 생긴 사람, 예쁜 사람은 좋은 평가를 받습니다. ∟ 연예인이 고액의 광고료를 받으며 CF를 하는 이유는 연예인의 좋은 이미지를 기업과 연결시키는 일입니다.
▶ 사람들은 같은 성별, 같은 고향, 같은 인종, 같은 문화 등 호감을 갖는 집단과 자기 자신을 동일시합니다.
한편 비호감 집단과 자기 자신을 분리시킵니다.▶ 호감의 원천은 외모 뿐 아니라 여러 종류가 있습니다.
한 사람 혹은 집단의 호감의 원천을 파악하는 것은 이 법칙을 사용하는 핵십입니다.- 권위의 법칙
▶ 사람들은 권위에는 무비판적으로 복종합니다. 심지어 매우 높은 교육을 받은 프로들도 복종합니다.
▶ 큰 키, 수상한 작품, 높은 직책, 우아한 옷차림 등은 권위를 나타내는 표시입니다.
사람들이 이 표시(권위의 상징물)를 볼 때 그 사람의 권위에 대하여 자동으로 인정합니다.
(예: 변호사, 의사, CEO, 신부, 문학대상을 받은 작가 등)▶ 이 법칙은 위계가 존재하는 동물들에게서도 흔히 볼 수 있는 법칙입니다.
맹목적인 복종은 인간 사회에서 흔한 행동양식입니다.- 희귀성의 법칙
▶ 홈쇼핑에서 사용하는 ‘매진임박’은 전형적인 희귀성의 법칙입니다. ∟ 지금이 아니면 안된다는 조바심을 이끌어 냅니다.
▶ 희귀성의 법칙의 본질은 선택의 자유가 침해당하도록 믿게 하는데 있습니다.
대상의 가치가 아니라 선택의 자유라는 가치에 주목한다.▶ 이 법칙은 매우 강력해서 이 기회를 잃을지도 모른다는 생각을 하게 합니다.
제대로 걸려들면 몹시 흥분해서 제한된 시간내에 이 물건을 살것인지 포기할 것인지 결정해야 합니다.책을 대략 요약하면 이 정도의 내용이 들어있습니다. 내용의 참맛을 느끼기 위해서는 통독을 추천합니다. 어떤 분야에도 광범위하게 응용할 수 있는 지혜가 들어있습니다.
법칙만 나열했지만 이 법칙을 깨는 방법이 나와있습니다.
또 이 책이 출간한 것은 2000년대 초반이지만 정보화 사회를 맞은 저자의 미래 사회에 대한 예측이 나와있습니다.
20년 후인 지금 그의 예측이 어느정도 타당할 지 생각해볼 기회도 되겠네요. 제가 가지고 있는 책은 2003년 판이라 판을 거듭하며 지금은 내용이 좀 바뀌었을지 모릅니다.
인용한 논문의 수도 100여편에 달하고 내용의 밀도가 좀 있어서 읽기가 쉬운 책은 아니지만 호기심을 가지고 읽는다면 좋습니다.
